Lead Scoring verfolgt das ziel vorhandene oder generierte Kundendaten zu qualifizieren, sowohl bei Neukunden als auch bei Bestandskunden. Dadurch soll der Vertrieb und das Marketing verbessert und effizienter gestaltet werden.

Lead Scoring unterstützt Sie dabei, kaufbereite Leads besser zu erkennen.

Woher kommen die Daten für das Lead-Scoring?

Während ein Kontakt die Touchpoints seiner Customer Journey beziehungsweise Ihres Lead-Managements durchläuft, hinterlässt er – zumindest auf digitalen Wegen – sehr viele Spuren, die man in explizite und implizite Informationen unterscheidet. Mit einer Marketing Automation Software automatisieren Sie Prozesse während des Kaufentscheidungsprozesses. Aus dem Verhalten der Interessenten ergeben sich Informationen zu welchem Zeitpunkt sich welcher Interessent für welches Thema bzw. Produkt interessiert. Hierbei kann Content-Marketing eine Schlüsselrolle übernehmen, da Sie so Informationen bereitstellen und erkennen welche dieser Informationen von dem Interessenten genutzt werden. Über Web-Analytics erkennen Sie welche Webseiten, insbesondere Produktseiten angesehen wurden. Mit einem Mailing System erkennen Sie welche Mails oder Newsletter Artikel geklickt bzw. gelesen wurden. Führt man diese Daten zusammen erhält mal ein tiefes Verständnis zum potentiellen Neukunden und dessen Interessen.

Mit Lead-Scoring bewerten Sie die gewonnenen Leads

Um gewonnene für den Vertrieb zu qualifizieren werden diese mit einem Bewertungssystem bewertet. So lassen sich Hot-Leads und Verkaufschancen besser erkennen und für den Vertrieb effektiv nutzen. Beispielsweise kann man so Kontakte mit einem Punktesystem wie folgt bewerten: Die Angabe des Job-Titels gibt fünf Punkte, für die Telefonnummer gibt es 15 Punkte. Hat ein Lead einen gewissen Punktestand erreicht und sich beispielsweise nicht nur ein Whitepaper, sondern gar eine konkrete Preisbroschüre angesehen, wird er als „Sales Accepted Lead“ klassifiziert und an den Verkauf übergeben.