Der Cost per Action (CPA) beschreibt die Kosten einer bestimmten Aktion bzw. die Kosten eines zuvor definierten Kampagnen- bzw. Conversion-Ziels.

Dieses Ziel kann z.B. ein Kauf einer Ware sein (sale) aber auch eine Terminanfrage für ein Beratungsgespräch (lead) oder eine Newsletter Anmeldung, ein Download o.Ä.

Mit einem Call-to-Action versucht der Werbetreibende den Nutzer zu einer bestimmten Handlung zu bewegen. Löst der Nutzer nun eine bestimmte Action aus, die als Kampagnenziel (Conversion) definiert wurde, lassen sich die Kampagnenkosten diesem Zielabschluss zuordnen. Diesen Wert des Cost per Action (CPA) bezeichnet man daher oftmals auch als Cost per Akquisition (Kosten pro gewonnenem Neukunden) oder Cost per Conversion.

Mit dem Cost per Action (CPA) lassen sich so z.B. die Kosten eines Neukunden ermitteln oder die Kosten für die Generierung eines neuen Newsletter Abonnementen, das Absenden eines Anfrageformulars oder ein Kauf eines Produktes.

Der ermittelte Cost per Action (CPA) beschreibt somit die Effizienz der jeweiligen Online-Marketing Maßnahme und zählt daher zu einer der wichtigsten Key Performance Indicator (KPI) im Online-Marketing.

Cost per Acquisition als strategisches Kampagnenziel

Gezielte Optimierung / Aussteuerung auf CPA:

Einige Online-Marketing Maßnahmen (z.B. Google AdWords) lassen sich sogar ganz gezielt auf folgende Zielwerte aussteuern bzw. optimieren:

Max. CPA

Hierbei kann ein maximales CPA-Gebot festgelegt werden, d.h. der Werbetreibende legt einen Höchstbetrag fest, den er für einen gewonnenen Neukunden oder eine Conversion zu zahlen bereit ist. Bei der Verwendung des Conversion-Optimierungstools, liegen die meisten Gebote unter dem Höchstbetrag. Die einzige Voraussetzung des Conversion-Optimierungstools ist, dass die jeweilige Kampagne, die optimiert werden soll, mindestens 200 Conversions in den letzten 30 Tagen erzielt hat.

Ziel-CPA:

Hierbei wird der durchschnittliche Betrag festgelegt, den ein Werbetreibender pro Conversion zahlen möchte. Ein paar der Gebote können oberhalb des festgelegten Zielgebots liegen, andere unterhalb. Alles in allem entspricht der Cost-per-Conversion jedoch im Durchschnitt der Höhe der Ziel-CPA. Die durchschnittlichen Conversion-Kosten lassen sich mithilfe der Ziel-CPA auf einfache Weise definieren.

Welchen Vorteil bietet die Cost per Acquisition Strategie?

Mit der Ausrichtung der Online-Marketing Aktivitäten auf eine Cost per Acquisition Strategie lässt sich die Profitabilität der Online-Marketing Kampagnen garantieren. Der Cost per Acquisition wird in der Preisfindung eines Produktes entsprechend mit kalkuliert. Da nun nur Werbung ausgeliefert wird die diesen Cost per Acquisition (CPA) nicht überschreitet (max. CPA) bzw. durchschnittlich erzielt (Ziel-CPA) ist eine Profitabilität der Werbe Maßnahmen garantiert.

Da ein Kunde ggf. mehrfach kauft also zum Wiederkäufer/Stammkunde wird eignet sich bei der Kalkulation eine Customer Lifetime Value Betrachtungsweise.